【牛商秘笈】浪鲸吉利伟：持续大单品战略 深拓

探路终端，问道牛商。

各出奇招，鏖战正酣。

2019年8月，由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导，中洁网主办，惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次，采访团逐鹿中原，深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料，深入市场调研，对话卫浴牛商。在郑州，中洁网采访了浪鲸卫浴郑州经销商吉利伟，共话市场变革之道，寻找笑傲江湖的秘籍。

2004年，河南浪鲸卫浴代理商总经理高建章看准了时机，牵手浪鲸卫浴，他带领的团队开辟的分销网点至今已遍布整个河南市场，拥有强悍的战斗力。其中，吉利伟正是河南浪鲸战队中的一名猛将，耕耘着卫浴市场。15载风雨沉淀，吉利伟所带领的精英团队，也成为浪鲸经销体系下的一支铁军。面对风诡云谲的卫浴市场，他们逆势而上。吉利伟透露，品牌顺应时代的战略、找准定位，是打通营销任督二脉的关键。

零售|大单品、全卫定制并驾齐驱

只有冷淡的市场，没有冷淡的思维。吉利伟认为大单品是点式突破打法的代表产品，也是进击市场的尖刀部队。以“一厘米宽，一千米深”的力量最能撕开营销的口子。

“虽然市场变化快，但对好产品的需求量还是大的。当下应该聚焦产品，打造卫浴爆品”，吉利伟认为，爆品有两个关键效应：一是透过过硬的质量，博取消费者的芳心；一是爆炸式的口碑营销，在社交圈发生链式反应。吉利伟透露，浪鲸卫浴就是借用“爆品”力量，在短时间内获取大量有黏性的流量的。“几年之前做过的2999元爆款如今还时常有客户咨询有货否”。

除了大单品战略，吉利伟还提出全卫定制思路。“好产品只是运营成功的根基，卫浴销售还需注入定制规划的强劲推力。在帮助用户做产品设计、搭配和整体卫浴空间设计、布局、有效利用等方面；全卫定制将成为浪鲸下一个突破口，我对其在河南市场的表现还是非常有信心的，”吉利伟如此表示。

精装|向公共设施工装领域进击突围

渠道为王，虽然河南浪鲸已经在分销、零售、工装等渠道已经稳居当地市场份额，但吉利伟依然保持着居安思危的格局。尤其是随着住宅精装房政策的推动，如何更好地占领工程渠道，将成为下一个市场增长点。

面对河南当地精装房激烈的市场竞争，吉利伟另辟蹊径，调转舵盘向学校、政府办公楼等公共设施的工装领域进军。

“与其盲目扎堆，不如想方法找到蓝海。在河南，学校、政府办公楼等的公共设施的工装领域非常可观，浪鲸这样的高端品牌体质也能提供质量更有保障的产品，” 吉利伟信心满满表示。

而在工装渠道上，河南浪鲸也继续发力，为浪鲸卫浴获得新的增长点。

未来|做细分市场的强者

十五年，无论卫浴江湖如何易主，无论市场曾经几度沧桑，吉利伟还是把浪鲸的零售和工装玩得风生水起。然而，吉利伟并不以此居功自傲，反而眼里存山河，立足当下，放眼未来。

“在零售渠道和家装渠道中，目前市场上的产品同质化严重，想要有新的突破，必须先对市场进行细分。”

在吉利伟细分市场的布局中，瞄准目标消费群体是第一步，他针对老年人市场、儿童市场分别推出浪鲸不同主打功能的产品；他认为细分产品一定会成为一个新趋势，卫浴行业应紧跟随市场变化，完善相关技术和设计，而经销商则应在细分产品中有的放矢地根据不同群体推广。

而与之配套的是团队的培养，“总代更像是一个服务商，服务经销商群体，帮助他们建立团队，使之拥有服务家装、工装、零售三大板块的能力，同时为他们配套对应的市场资源。只有这样，浪鲸的经销体系才能始终保持卓越的竞争力。”

【记者观察】

创新求变，谋局终端。

如果说浪鲸卫浴是大趋势下一艘正在行进中的高速战舰，那么吉利伟这样的经销商则是技艺高超舵手般的存在。市场酣战仍在继续，吉利伟带着他的阅历和思考，他和他的团队们显得信心百倍。前路星辰大海，浪鲸会否一路乘风破浪，抵达理想彼岸？我们拭目以待。

《问道牛商》品牌支持阵容：

冠名单位：惠达卫浴

协办单位：箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位：舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持：赛立信数据资讯、建众智业